Daniel Pink en ASCD: por qué ser persuasivo en el aula es más importante que nunca

¿Qué porcentaje de su tiempo dedica a convencer a las personas de que renuncien a algo que valoran (como tiempo, energía, atención o dinero) a cambio de algo que usted ofrece?

Esta fue la pregunta que planteó Daniel Pink, el primer orador principal de la conferencia ASCD de este año en Los Ángeles. Compartió un estudio en el que participaron 7.000 estadounidenses y la respuesta promedio fue que el 40% de su tiempo se dedicó a persuadir. En mi caso (y apuesto a que también lo hará la mayoría de los educadores que leen esto), diría que podría ser el 100%: prácticamente todos los aspectos de nuestro trabajo implican intentar ganar y mantener la atención de los demás y lograr su aceptación.

Este es un gran cambio con respecto al pasado, cuando la mayoría de los trabajos de las personas no implicaban mucha persuasión. Y quizás aún más importante, la mayoría de las personas que trabajaban en un campo de persuasión tenían más información que las personas a las que persuadían: los vendedores de bienes o ideas tenían más información que los compradores. Pero en los últimos 10 años, hemos pasado de un mundo de asimetría de información a un mundo de parodia de información donde el persuasor y el “persuadido” tienen cantidades similares de información. Esto es cierto en todos los ámbitos de nuestra vida. Las afirmaciones se pueden verificar y hay muchas formas de responder. Esto también es cierto en el aula: los estudiantes traen una enorme cantidad de conocimiento del mundo y tienen la capacidad de acceder a más de él por su cuenta.

Por primera vez en la historia, estamos dedicando una enorme cantidad de tiempo a intentar persuadir a la gente para que se “mude” y lo estamos haciendo en un contexto que no nos da ninguna ventaja informativa. Por lo tanto, tenemos que pensar en nuestro trabajo de una manera nueva.

Para tener éxito en este nuevo mundo laboral, es muy importante tener buenas habilidades de sintonía. ¿Puedes salir de tu propia cabeza para ver las cosas desde el punto de vista de los demás? No tenemos poder coercitivo en la mayoría de las situaciones, ni siquiera en el aula. Si queremos que los estudiantes u otras personas se “muevan”, tenemos que entender de dónde vienen y encontrarnos con ellos donde están, en lugar de obligarlos a encontrarse con nosotros donde estamos.

Ahora bien, lo importante es tener en cuenta: la mayoría de las veces, cuando se intenta persuadir o influir en las personas, no se consigue. Esto es un hecho aceptado en otros campos: pregúntele a un vendedor de coches o a un vendedor de Internet. Ellos saben que se enfrentan a un océano de rechazo como persuasores.

Mientras Daniel Pink compartía esto, me impactó la profunda ironía de cómo se está desprofesionalizando la enseñanza, donde se culpa a los maestros de los problemas en la educación. El hecho es que simplemente no es posible persuadir a una sala o clase entera llena de gente para que te dediquen su tiempo, atención y energía, y vean las cosas a tu manera el 100% del tiempo. ¡Enseñar es un trabajo duro! Al igual que otros persuasores, tenemos que seguir intentándolo, pero no debería sorprendernos ni desanimarnos darnos cuenta de que no todos los niños van a comprar lo que les vendemos cada momento del día. La clave es tener grandes objetivos, pero lograrlos a través de una serie de pequeños triunfos.

Tal vez estés pensando: “No me considero un persuasor. No soy bueno en eso, ¡ni siquiera soy extrovertido!”. Daniel Pink dice que los extrovertidos tienen más probabilidades de estar en campos persuasivos, pero no existe un vínculo entre la extroversión y la capacidad de persuasión exitosa. Y, de todos modos, extrovertidos e introvertidos son definiciones bastante limitadas. Hay ambivertidos que están en el medio, y las investigaciones muestran que en realidad son los más persuasivos. Saben cuándo hablar y cuándo escuchar, cuándo presionar y cuándo dar marcha atrás. Las personas que pueden equilibrar todo esto son las mejores en vender sus ideas. Por lo tanto, no tienes que ser un extrovertido extremo para persuadir, y la mayoría de nosotros ESTAMOS en el medio. Tenemos una capacidad innata para persuadir bien a las personas. No intentes ser extrovertido, solo sé una mejor versión de ti mismo.

A continuación, se presenta una de las ideas de Daniel para ser un mejor persuasor en el aula. Supongamos que tienes un niño que no quiere completar una tarea. Daniel sugiere preguntar: “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan preparado estás para ___ (hacer esta tarea)?”. El niño podría responder un 2. Según los principios de la entrevista motivacional, puedes preguntarle: “¿Por qué no elegiste un número más bajo? ¿Por qué no eres un 1?”. Entonces el estudiante identificará las pequeñas razones por las que cree que hacer la tarea podría valer la pena. Por supuesto, este no es un enfoque milagroso, pero te ayuda a descubrir las razones del estudiante para hacer o no hacer algo. En última instancia, lo que las personas hacen por sí mismas es lo que más las motiva a hacer. Por lo tanto, si puedes ayudar al niño a aprovechar los beneficios que ve en hacer lo que le has pedido, es más probable que obtengas cooperación.

Conferencia de la ASCD de Daniel Pink

Cuando tratamos de dirigir, enseñar, instruir o explicar, normalmente pasamos la mayor parte del tiempo hablando de CÓMO hacer algo. No dedicamos el tiempo suficiente a hablar del POR QUÉ. Esta es la herramienta persuasiva más barata que tenemos: explicar el POR QUÉ.

Cuando regreses a tu salón de clases, Daniel te propone el siguiente desafío: ten dos conversaciones menos sobre CÓMO y dos más sobre POR QUÉ, y te darás cuenta de que eres más persuasivo. Dedica un poco menos de tiempo a las instrucciones y un poco más a preguntas como: ¿Por qué estamos haciendo esto? ¿Por qué importa? ¿Por qué es importante?

El PORQUÉ es una pregunta importante que también debemos hacernos. Todos nos dedicamos a la educación por las razones correctas, y luego nadie vuelve a hablar de esas razones. Como alguien ajeno a nuestras escuelas, Daniel Pink se sorprende por el hecho de que todos los días los maestros trabajan voluntariamente dentro de un sistema que está totalmente arruinado por personas que no saben nada sobre educación, y nosotros entramos allí porque tenemos un PORQUÉ importante y nos preocupamos por los niños. Nos implora que hagamos el ejercicio del PORQUÉ con nosotros mismos. Tengamos esa conversación sobre por qué estamos haciendo lo que estamos haciendo y aprovechemos las razones por las que ingresamos a la profesión en primer lugar. No podemos perder de vista la nobleza de lo que hacemos. Daniel Pink nos dice que los extraños observan con asombro, admiración y gratitud.